Administração de Vendas

Compreender a influência da comunicação nos fatores comportamentais que impactam nas estratégias de vendas e relações e consequente reflexo no ambiente e na comunicação verbal e não verbal.

Objetivo
Nesta disciplina serão desenvolvidas competências como:
Entender a importância da comunicação como um processo e um sistema;
Analisar os aspectos do ambiente que favorecem a comunicação;
Compreender os elementos do Thinking Environment;
Ampliar as reflexões sobre a importância da linguagem não verbal na comunicação;
Ampliar o entendimento sobre a importância da linguagem corporal, abordando riscos e cuidados na sua interpretação (contexto, histórico de sinais, etc);
Refletir sobre a linguagem corporal no contexto específico de negócios;
Compreender os diferentes canais de percepção;
Analisar diferentes fontes de motivação e seu impacto na influência;
Refletir sobre o universo dos seus clientes.

Conteúdo
O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
Comunicação
O processo da Comunicação
Ambiente Facilitador da Comunicação
Comunicação Não Verbal

Linguagem Corporal nos negócios

Perfis e influência
Canais de Percepção
Influência e Fontes de Motivação
Quem é o seu cliente?

Compreender, explorar e analisar conceitos de consultoria organizacional, bem como práticas de gestão da inovação em ações de vendas, estabelecendo estratégias para alavancar os resultados das empresas. Enfoca a importância de se ter uma visão de negócio abrangente, considerando as prioridades dos gestores, atendimento das necessidades de clientes, integração das ações dos colaboradores em um macro e microambiente. Inclui também atividades que exploram a realidade de grandes empresas e aprofundam o conhecimento e a prática de gestão da inovação no ambiente organizacional.

Objetivo
Nessa disciplina serão desenvolvidas competências como:
Compreender a teoria/prática da consultoria organizacional;
Saber mensurar e adotar estratégias condizentes com a realidade da empresa;
Alinhar as políticas de inovação em vendas às estratégias e objetivos da empresa;
Desenvolver a dinâmica dos processos da inovação em vendas dentro da realidade específica da empresa;
Ser facilitador da geração de ideias para criar um ambiente criativo e inovador;
Estimular a confiança e comprometimento da equipe no processo de inovação e obtenção das metas.

Conteúdo
O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
Definindo o seu foco em consultoria
Diagnóstico em consultoria organizacional
Tipos de Apresentação e Abordagem de Consultoria
Níveis e Planos Estratégicos
Inovação
Inovação para competir e crescer
Desenvolvimento da Força de Vendas
Organização da Força de Vendas

Abordar o uso das ferramentas e tendências do Marketing Digital e desenvolver no aluno a capacidade para elaborar estratégias e práticas para as novas mídias.

Objetivo
Nessa disciplina serão desenvolvidas competências como:
Compreender os conceitos e aplicar as ferramentas do Comércio Eletrônico na gestão de uma empresa, por meio da análise de sua importância estratégica;
Empregar adequadamente o modelo adequado para a necessidade específica – recursos digitais.
Promover o engajamento de consumidores e sua audiência.
Capacitar o aluno a aplicar as principais teorias, cenários e tendências do marketing aplicados ao ambiente de vendas e gestão eficiente como diferencial no negócio.

Conteúdo
O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
Marketing Digital
Ferramentas e métricas Web 2.0 e Mídia Social
Estratégias de marketing e as atividades de vendas
Visibilidade dos produtos
Marketing nas Redes Sociais
O Comércio Eletrônico
E-business e Comércio Eletrônico
Questões Legais do E-business

Apresentar, explorar e compreender os principais conceitos de marketing e comportamento do consumidor para demonstrar sua importância fundamental em todos os processos de venda.
Objetivo
Nessa disciplina serão desenvolvidas competências como:
Entender a função estratégia do marketing nas organizações.
Desenvolver a compreensão das ferramentas de marketing e sua aplicação prática.
Compreender a evolução do comportamento do consumidor e seu impacto no mercado.

Conteúdo
O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
Conceitos de marketing
Segmentação e posicionamento
Produto
Promoção
Fundamentos marketing Serviços
Comunicação integrada no marketing de serviços
Relacionamento com o cliente
Comportamento do Consumidor

Ementa

Identificação dos pressupostos éticos e morais e dos principais paradigmas éticos, bem como os desafios e os problemas da sociedade contemporânea e sua relação com a prática profissional.

Objetivo

Refletir sobre as causas e consequências da chamada “crise ética” no mundo contemporâneo. Analisar a problematização em torno dos termos ética e moral.
Apresentar os principais modelos éticos.
Refletir sobre as questões ligadas a coerção e a consciência moral.
Compreender os desafios da responsabilidade social e ambiental como um problema ético.
Refletir sobre os principais desafios éticos das instituições e dos profissionais que nelas atual.

Conteúdo

O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
A “crise da ética” contemporânea; a problematização em torno dos termos Ética e Moral.
Os principais modelos éticos: ética das virtudes e ética do dever.
Problemas éticos contemporâneos: a crise ambiental.
Da coerção externa à consciência moral
Ética organizacional

A disciplina de Gestão da Precificação busca compreender, explorar e analisar conceitos de preços e custos, bem como modelos utilizados para elaboração de preços das organizações estabelecendo uma relação entre preço, custo e tributação que tem um impacto grande nas formações do preço. Inclui também atividades que exploram as técnicas de preços e ajustes destes com técnicas que podem ser aplicadas no ambiente organizacional.

Objetivo:
Nessa disciplina serão desenvolvidas competências como:
Alinhar as políticas de preços às estratégias e objetivos da empresa.
Desenvolver a dinâmica de elaboração de preço dentro da realidade específica da empresa.
Ser conhecedor do custo da empresa para correta determinação do preço.
Utilizar-se de técnicas para a correta aplicação do preço em um ambiente competitivo.

Conteúdo:
O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
Classificações Gerais de Custos
Custo com Matéria Prima;
Custo com Mao de Obra;
Custos Indiretos de Fabricação e Métodos de Custeio;
Sociedade, Contabilidade e Tributo;
Preço
Precificação de Produtos e Serviços;
Margem de Contribuição e Ponto de Equilíbrio

Ementa
O planejamento da pesquisa, da elaboração do projeto de pesquisa à produção do conhecimento e apresentação dos resultados por meio do artigo científico.

Objetivo
Nessa disciplina serão desenvolvidas competências como:
Compreender a importância da pesquisa.
Construir o planejamento da pesquisa, por meio do projeto de pesquisa.
Entender como se produz um artigo científico.
Construir um artigo científico.

Conteúdo
Pesquisa;
Planejamento da Pesquisa,
Projeto de Pesquisa;
Artigo Científico

A disciplina de Negociação e Liderança visa ampliar a compreensão sobre o processo de negociação e tornar o aluno um negociador mais eficaz por meio do estudo das características e desenvolvimento de habilidades de liderança.

Objetivo:
Nessa disciplina serão desenvolvidas competências como:
Oferecer aos alunos condições para assumir maiores desafios e responsabilidades, ampliando seu potencial em termos de liderança e negociação;
Aperfeiçoar as habilidades de liderança e negociação nos alunos, que facilitem e desenvolvam capacidades para atuar frente qualquer cenário;
Compreensão dos aspectos de liderança e sua influência nas relações de negociação.

Conteúdo Programático:
O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
Habilidades de Liderança
Comunicação e Liderança
A percepção, a cognição e a emoção

A habilidade de comunicar-se bem é hoje uma das competências mais valorizadas no mercado. Aqueles que dominam esta arte podem ser mais efetivos em vender suas ideias, em estabelecer melhores relações e em engajar e motivar pessoas.
Entender mais sobre oratória, essa arte de expressar-se bem, no contexto dos dias atuais, é fundamental. Hoje, oradores somos todos nós que temos algo a comunicar por mais simples que seja a mensagem e por menor que seja nosso público. Oratória deixou de ser algo restrito ou interessante somente para aqueles que precisam falar para grandes plateias, mas passou a ser um aprendizado relevante para a vida, principalmente em nossos tempos modernos em que a abrangência da nossa comunicação pode tomar proporções continentais da noite para o dia e em que a cobrança por formas m ais modernas, mais rápidas e mais assertivas de comunicação é cada vez mais crescente.
Neste módulo, visitaremos este universo da oratória não somente trazendo técnicas ou ferramentas para melhorarmos nossa comunicação, mas refletindo sobre o que nos dias atuais é ter uma oratória diferenciada, uma que gere conexões genuínas com nossos interlocutores e que nos permita explorar toda a nossa potência enquanto comunicadores e enquanto indivíduos singulares.

Objetivo
Compreensão do contexto em que a oratória se insere hoje e sua relevância para a vida e para o mercado profissional;
Capacidade de analisar em mais profundidade os elementos que propiciam uma maior conexão a partir da sua comunicação;
Identificação de elementos importantes de consciência corporal e voz para maior efetividade na sua oratória;
Capacidade de compreender o contexto geral do planejamento de uma boa comunicação.
Capacidade de desenvolver visão crítica sobre apresentações de outros oradores e colegas.
Possibilidade de refletir sobre sua individualidade enquanto orador e experimentar-se neste papel.

Conteúdo
Nesta disciplina serão desenvolvidas as competências:
Compreensão do contexto em que a oratória se insere hoje e sua relevância para a vida e para o mercado profissional;
Capacidade de analisar em mais profundidade os elementos que propiciam uma maior conexão a partir da sua comunicação;
Identificação de elementos importantes de consciência corporal e voz para maior efetividade na sua oratória;
Capacidade de compreender o contexto geral do planejamento de uma boa comunicação.
Capacidade de desenvolver visão crítica sobre apresentações de outros oradores e colegas.
Possibilidade de refletir sobre sua individualidade enquanto orador e experimentar-se neste papel.

Neste módulo serão abordados conteúdos relacionados ao planejamento de vendas (previsão de vendas, segmentação de mercado, estrutura força de vendas, vendas pessoais e desenvolvimento força de vendas, estratégias de marketing) e Análise de resultados (Análise de desempenho e Controle e orçamento de vendas).

Objetivo
Compreender os principais conceitos relacionados ao planejamento, gestão e controle da estratégia de vendas, aplicando previsão de vendas, dimensionamento equipe de vendas e objetivos / metas / acompanhamento de performance.

Conteúdo
O desenvolvimento da disciplina está programado em temas de estudos distribuídos em cinco semanas. Desta forma, os conteúdos estão estruturados nos seguintes temas de estudo:
Planejamento e Previsão de Vendas
Segmentação de mercado
Estrutura da Força de Vendas
Venda pessoal e Gestão de Vendas
Estratégias de Marketing e as Atividades de Vendas
Desenvolvimento da Força de Vendas
Análise de Desempenho
Controle e Orçamento de Vendas